El otro día, Juanma, una de las personas de mi red de contactos de Linkedin, publicó a través de esta plataforma social, una mala experiencia en su actividad de venta a través de Amazon. Básicamente está plataforma le acusaba de vender productos falsificados, y obligaba al vendedor a empezar un vía crucis para demostrar que tiene licencia del fabricante. Resultado. Línea de negocio paralizada, con todo lo que ello acarrea. Papeleos, reclamaciones, etc, etc. Tiempo que ya no estás dedicando a tu negocio.
Amazon aquí actua de juez y parte. Juzga y sentencia. Te tienes que comer lo que haya decidido y cómo estás en su casa, estás indefenso.
Amazon y la teoría de la relación ganar-ganar.
La teoría es fácil. Amazon es un marketplace que vende sus propios productos y dónde terceros (tu mismo) también pueden vender sus productos a través de tiendas dentro de la plataforma. Las ventajas para ambas partes son evidentes:
- La ventaja para Amazon, es que tener terceras empresas que venden sus productos a través de su plataforma mejora su catálogo y le hace tener mucha más oferta.
- La ventaja para ti, es que teniendo una tienda en la plataforma de Amazon, tu producto llega a millones de clientes, y por lo tanto tienes mucha más demanda.
Como decía, la teoría es buena, pero en la práctica, una de las dos partes, Amazon en este caso, tiene las llaves de la plataforma y en caso de conflicto de intereses….. ¿Adivinas quien va a palmar? Exacto.
Entonces… ¿donde está el problema?
El problema es que no sabes, que estar sólo en Amazon es estar a merced de Amazon.
Y por lo tanto estás a merced de un tercero que no te conoce y que actuará en función de sus intereses y si te tiene que pisar la cabeza, no dudes que lo hará.
¿Te has parado a pensar de quien son los clientes que tienes en Amazon?
Los clientes que te compran en Amazon, son de Amazon, no son tuyos, y por lo tanto, hoy te compran a ti y otro día le compran a otro que también esté por allí. Además, si son clientes Prime, están pagando una cuota a Amazón.
No tienes que pensar en esos clientes en plural. Todos esos clientes son sólo uno. Amazon. La estrategia ganadora es usar Amazon, como caladero para sacar clientes de ahí. Ahora viene lo bueno.
Como aprovecharte de Amazon (y no al revés)
La mejor forma de vender en internet, es usar a Amazon como escaparate, y no como la tienda principal; teniendo muy en cuenta las siguientes precauciones.
1- Tener una web propia con tienda online.
Es evidente que para no depender del criterio, a veces caprichoso, de un tercero, tu tienda completa debe estar en tu propia web.
2- No publiques todo tu catálogo en Amazon. Sólo una muestra.
Tienes que pensar en Amazon como en un escaparate. Nadie pone todos sus productos en un escaparate, sólo los de temporada o los más representativos.
Ejemplo: Imagina que tienes 100 productos, entonces, en la tienda de Amazon tendrías que publicar únicamente los 20 productos con más ventas y el catálogo completo estará solo en tu propia tienda online.
3- Usa tarjetas descuento y merchandising en los envíos.
Cuando alguien te compre por Amazon, aprovecha el envío del producto, para añadir merchandising o alguna tarjeta de agradecimiento y sobre todo, una tarjeta con un código de descuento para que a la próxima vez compre directamente en tu web usando ese código de descuento.
Por cierto, si necesitas merchandising, visita shopink.es . Es una buena recomendación.
Piensa que el envío el único contacto directo que tienes con el cliente sin que Amazon esté por enmedio. Aprovéchalo para que conozca tu propia tienda.
4- En tu propia web, NUNCA pongas los enlaces a los productos en Amazon.
Imagina la situación.
Tienes un posible cliente que ha llegado a tu web, ya está moviéndose por ella, y se encuentra un enlace para comprar tus productos en Amazon. El cliente piensa, “como soy Prime de Amazon, me lo compro allí y ya está”; y pulsa el enlace, salta a Amazon, y una vez allí, al final acaba comprando en tu competencia.
Está claro que no es buena idea poner esos enlaces en tu web. Es al revés, en la tienda de Amazon, si que debes poner todos los enlaces que puedas a tu tienda online.
5- No cuentes con los ingresos de Amazon como única fuente de ingresos.
Un día, durante la pandemia, un amigo me dijo: “Estoy vendiendo un montón a través de Amazon. Prácticamente ya tengo allí el 90% de mis ventas”. Se me pusieron los pelos de punta cuando escuché semejante barbaridad, y así se lo dije.
- ¿Que pasa si cambia el algoritmo de Amazon, tus productos dejan de tener visibilidad y te bajan las ventas un 80% ¿Podrías mantener tu negocio?
- ¿Que pasa si alguien te denuncia por plagio, y directamente te cierran la tienda como ha pasado cientos de veces?
- ¿Tienes un plan ce contingencia para un caso así?
Lo grave es que además, había hecho inversiones en máquinas e instalaciones, con todo lo que ello supone. Lo que nos lleva al siguiente punto.
6- Nunca hagas inversiones importantes a largo plazo si tu negocio depende en gran parte de Amazon.
Intenta alquilar o subcontratar áreas de negocio (que no sean el core business), para ir sacando los pedidos; pero sólo debes hacer inversiones cuando las ventas ya dependan de tu propio sitio web.
Rizando el rizo. Crea tu propio marketplace.
Imagina que eres un fabricante de bicicletas que vendía sus bicis en Amazon, y poco a poco, aplicando las buenas prácticas comentadas en los párrafos anteriores, ya tiene un 80% de las ventas en su propia tienda y detecta, que aparte de bicis, te piden complementos, ropa y otros productos con ruedas, skates, patinetes,etc.
Has detectado una oportunidad de negocio que quieres aprovechar, pero no quieres asumir la logística y el resto de tareas que tendrías que asumir. En ese caso, sería la hora de convertir tu tienda online en un marketplace de nicho. Pero eso… ya lo explicaré en otro artículo.
Es todo. Gracias por tu visita a este sitio, espero que la info te haya sido de utilidad y recordarte que si quieres montar tu propia web y tu propia tienda online y quieres que te ayude puedes enviarme un mensaje.
