He tenido muchas conversaciones con diferentes vendedores de diferentes sectores, cuando yo mismo lo era, y después también. Y en casi todas ellas salía la siguiente pregunta: ¿Qué es ser un buen comercial?
Vemos a un tipo con traje, con un exagerado complejo de superioridad, capaz de vender a su madre por una comisión y creemos que «eso» es un vendedor de éxito. Eso no es un vendedor de éxito. Sigue leyendo y descubrirás las cualidades de un vendedor de verdad.
Un vendedor de verdad deja agradecidos y fieles clientes. Un vendedor de humo deja, a su paso, tierra quemada y sitios donde no puede volver.
Vender hielo a un esquimal, lo llaman…
Pocas cosas me parecen tan estúpidas como esta frase, y otras parecidas. «Vender hielo a un esquimal», «vender arena en el desierto», etcétera. Esto, que pretende dar a entender, de lo que son capaces sólo los «buenos» vendedores. Se usa tanto, que hasta se emplea en las ofertas de empleo, y leerlo da vergüenza ajena.
Es evidente que a un esquimal, no le hace falta hielo y por lo tanto, decir que has conseguido venderle hielo a un esquimal, es tanto como decir que le has engañado. ¿Es engañar a los clientes una buena estrategia comercial? Creo que la respuesta es evidente.
Esto es lo que debes tener en cuenta, para ser un vendedor de éxito, de los de verdad.
Básicamente un buen comercial o un buen vendedor es el que cuenta con las siguientes características.
- Conocimiento del producto.
- Producto propio.
- Producto de la competencia.
- Conocimiento del mercado.
- Dominio total de la labor comercial. Entre lo que se incluye como mínimo:
- Gestión estratégica de la zona.
- Gestión de las comunicaciones. Mensajería y correos electrónicos.
- Tácticas de la llamada telefónica. Tono, timbre de voz, horarios, tipos de llamada, etcétera.
- Dominio de la visita. Importante contar con cierto control de lenguaje corporal.
- Dominio de las reuniones y presentaciones.
- Gestión del tiempo y tareas administrativas.
- Contar con una web de marca personal, que sirva como respaldo y apoyo a tu gestión comercial. Esta tiene que ser tuya, no de la empresa. Aunque puede funcionar como complemento a la de la empresa pero debe estar pensada para reforzar tu marca personal.
Trabajar de forma honesta, metódica y no mentir.
… lo primero que me dijeron… «A ti no te va eso de vender, no sabes mentir… «
Cuando empecé en esto de las ventas, lo primero que me dijeron amigos y familiares, que me conocen bien, fueron consejos como estos. «A ti no te va eso de vender, no sabes mentir, y lo vas a pasar mal». El resultado, es que fui número uno en ventas en las tres empresas donde desarrollé este trabajo. Y con bastante distancia sobre el resto.
Vender no es mentir. Vender es solucionar problemas y cubrir necesidades mejor que la competencia, y si no vas a hacer alguna de estas cosas con un cliente, mejor que no vayas. La cercanía, la empatía, el «ponerte a arrimar el hombro» con tu cliente, también hace mucho. Aún me paran por la calle para saludarme, clientes de hace más de 15 años a los que les diseñé y vendí una cocina o un vestidor.
Por supuesto, no basta con ser sincero y voluntarioso. Hay que conocer la estrategia, la táctica y la técnica. La calle es muy dura y la algunas veces (cada vez menos, la verdad), la competencia no juega limpio, y te toca sacar toda la artillería para poner en valor tus productos o servicios y saber defender tu cartera.
En breve publicaremos más sobre ventas.
Espero que te haya gustado el artículo y en breve hablaremos sobre la web del vendedor y lo importante que es, como plataforma para conseguir llegar a más clientes potenciales y fidelizar los que ya tienes de forma automática.
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