Ya has llegado a la fase de estratégia después de pasar por la fase de análisis y la fase de diagnóstico. Así que ya has podido validar tu idea. ¡Que emoción! Ahora toca definir una estratégia para implantarla de la forma más lógica sin dar tumbos.
Lo primero es establecer un pequeño plan de negocio. No te asustes. Cuando hablamos de plan de negocio, ya te estás imaginando un tocho, de cientos de páginas, que luego nadie se lee. No es eso. Es algo práctico, lo más breve posible, pero que defina una estratégia, para que la idea llegue a ser una realidad. Muchas grandes ideas han acabado en fracaso, porque no se ha tenido en cuenta la más mínima estratégia. Vamos allá.
Plan de Negocio.
Vas a usar una herramienta muy chula, llamada CANVAS, y que básicamente es meter todo el plan de negocio en una hoja, para verlo todo de un vistazo. En ella vas a definir que vendes, a quien se lo vendes y cómo se lo vendes.
Añado a esta entrada un modelo CANVAS en formato PDF, para que te lo puedas descargar, imprimir y rellenar fácilmente.
En los 4 primeros módulos del modelo, debes definir cláramente quien eres y que ofreces:
- Socios clave. Si tienes socios, define quienes son y porqué son clave para tu idea.
- Actividades clave. Cuales son las actividades clave (que no se deben subcontratar, porque son el core business) y que DEBES realizar internamente.
- Recursos clave. Define que necesitas pra llevar a cabo tu idea. Tanto tangibles (maquinaria, instalaciones) como intangibles (conocimientos, saber hacer)
- Propuesta de valor. Que aporta tu idea al sector. Que problema o necesidad viene a cubrir.
En los siguientes 4 módulos del modelo, debes definir quien es el destinatario de estos productos y servicios y cómo se lo vas a hacer llegar.
- Relación con clientes. Establece la relación con tus clientes, si va a ser online, offline, un mix, erc. Cuantos más detalles dejes definidos, mejor.
- Canales de venta. Establece el canal o canales de venta. Tal y como están las cosas, y después de haber sufrido una pandema, es evidente que cuantos más canales de venta se tengan, mejor, pero estos deben estar bien atendidos. Es decir, si montas un canal de atención telefónico, por ejemplo, éste debe funcionar a la perfección.
- Segmentos de clientes. Define tu tipo de cliente ideal, tal y como ya hiciste en la fase de diagnóstico; pero esta vez, analizando si todos los módulos anteriores, están pensados para llegar a ese tipo de cliente fácilmente.
En los siguientes 2 módulos del modelo CANVAS, debes definir como te vas a financiar.
- Inversión. En este punto debes calcular cuanto tienes que invertir y mantener el negocio, por lo menos durante un año.
- Ingresos. Debes definir cual va a ser la fuente (o fuentes) de ingresos de tu idea.
Tu estratégia en el mercado.
En este punto, y una vez tienes el CANVAS hecho, debes decidir tu posición en el mercado, de la forma más realista posible. Para definir esta posición, hay tres familias de estratégias.
Estrategia.
Una vez tienes el canvas definido, vas a poder ver muy cláramente que posición es la más adecuada para tu idea. Básicamente hay tres grupos de estrategias. Estrategias de precios, estrategias de crecimiento y estrategias específicas.
No existe la estrategia buena ni mala, existe la estrategia adecuada para tu idea
Estratégias de precios.
Son unas estratégias pensadas para competir en precios, en función de tus posibilidades y donde hay que tener en cuenta el resultado del DAFO, hecho en el artículo anterior.
- Lider en costes. Necesitarás economía de escala, sólo apto para fabricantes, ya que vas a competir en precio, y si NO eres capaz de fabricar a un coste inferior a tu competencia, no elijas esta estrategia.
- Diferenciación. Si no puedes ser lider en costes, debes diferenciar tu producto o servicio una cualidad única, que tu competencia no pueda, o no le interese copiar.
- Enfoque. Consiste en enfocarse en un segmento determinado del mercado (un nicho), que sea lo suficientemente pequeño, para que si tienes competidores más grandes, no puedan competir contigo en ese nicho, simplemente porque no les interese crear las modificaciones necesarias para competir en ese nicho.
Estratégias de crecimiento.
Este tipo de estratégia está pensada para empresas consolidadas que buscan crecer en el mercado.
- Crecimiento intensivo. Mejorar procesos o tecnologías, con el fín de introducir mejoras a tus productos y marcar la tendencia en el mercado.
- Crecimiento integrado. Consiste en comprar a tu competencia, sobre todo si produce productos sustitutivos al tuyo.
- Crecimiento por diversificación. Consiste en diversificar y añadir productos complementarios a tu cartera. Por ejemplo, como cuando Apple añadió fundas de sus Ipad a su catálogo.
Estratégias específicas.
Consiste en definir la posición que mejor le puede ir a tu nuevo producto o servicio en el mercado. Básicamente hay 4 tipos de posicionamiento en el mercado.
- Líder. Consiste en liderar el mercado. Eres el referente, pero eso te obliga a tener que innovar y marcar tendencia constantemente, por lo que necesitarás recursos humanos y materiales para mantener ese liderazgo.
- Retador. Compites con el lider para ocupar su puesto. También te obliga a innovar y marcar tendencia para mostrarte como alternativa al líder.
- Seguidor. Tienes un producto / marca de prestigio, que no lidera el sector, pero ofrece una alternativa para quien le gusta diferenciarse con marcas diferentes a las dos dominantes.
- Especialista. Es un seguidor, pero que se especializa tanto en un nicho del sector, que se hace lider en ese nicho.
Bueno. Esto sería un poco por encima, la estratégia a desarrollar, para la propia empresa o la marca a desarrollar. Ahora vendría una seguna parte de la estratégia más centrada en los productos y no en la empresa.
En este apartado habría que desarrollar la cartera de productos, donde se define el término «cliductos». Este término define productos, dedicados a cierto tipo de clientes, que pueden ser de estructura, imágen o margen. Además también habría que definir una mastriz de demanda, que es una forma de enfocar la cartera de productos en función del precio y la posible demanda y finalmente, la matriz de mercado, donde se define la cartera según la posición en el mercado.
La estrategia es fundamental.
Con todos los datos recogidos en la fase de análisis y la fase de diagnóstico, la fase de estrategia es como desplegar un mapa e ir colocando las fichas tal y como has visto en este artículo. Si no tienes las fases anteriores hechas, la fase de estrategia no te va a salir bien; por ello es mejor hacerlo despacio, saboreando y disfrutando esta fase de estrategia, ya que en esta fase, no estás recogiendo datos como en las anteriores, sino que ya estás dediciendo cosas, y esas decisiones luego tendrán consecuencias.
Eso es todo. espero que te haya gustado.
Gracias por tu visita y espero que te haya resultado interesante.
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